En este Podcast encontrarás consejos para armar tu área de Sales Development en la empresa. Diferentes profesionales de Latinoamérica y el Mundo compartirán sus experiencias.
81 - Dominando tu Llamada de Descubrimiento
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81 - Dominando tu Llamada de Descubrimiento
En este webinar junto a Daniel Palacios, Sales Manager LATAM en Deel, vamos a entender las principales técnicas para dominar tu Primera Reunion de Discovery con un prospecto
En este video del podcast comparto una serie de pasos que podés aplicar al cierre de tus llamadas de ventas. Te va a servir para entender si vale la pena seguir persiguiendo la oportunidad y entender los próximos pasos. Podcast sponsoreado por Academia Primera Reunion: https://academia.primerareunion.com/ Samu.ai: https://samu.ai/
Wed, 24 Jan 2024 - 07min
78 - Como Escalar Equipos de Venta con Caro Samsing
En este webinar veremos muchas claves sobre cómo escalar equipos de venta con Carolina Samsing, experta en Revenue
Thu, 18 Jan 2024 - 59min
77 - 3 Tips para sorprender a tus prospectos en la Primera Reunión Outbound
Link a la masterclass: https://academia.primerareunion.com/m... Descubre las claves para llevar a cabo tu primera reunión de ventas outbound con éxito en este webinar esencial. Diego Ahumada, un experto en ventas, desglosa el proceso y comparte estrategias efectivas para transformar tus reuniones iniciales en oportunidades de negocio. Aprende a diferenciar entre las dinámicas de las reuniones inbound y outbound, a iluminar y educar a tus prospectos, y a establecer una conexión que trascienda el encuentro inicial. Si estás buscando mejorar cómo llevar la primera reunión de ventas y asegurar un seguimiento efectivo, este webinar es para ti. ¡Inscríbete en la masterclass de Diego para una guía más detallada y personalizada!
Wed, 17 Jan 2024 - 1h 07min
76 - Como no caer en SPAM en 2024 12 consejos prácticos
Más info de la masterclass sobre E-mail Deliverability: https://academia.primerareunion.com/masterclass-deliverability
Tue, 16 Jan 2024 - 1h 00min
75 - Llamados en frío - Como hacerlo y cómo medirlo
Cada vez es más difícil llegar a los prospectos por mail y LinkedIn. El cold calling sigue siendo una oportunidad en la región. Muchas personas dicen: "lo probé y no me funciona". Cuando hago doble clic, lo que no funciona en muchos casos es la ejecución: - Llamados tipo Call Center donde no se busca tener una conversación de calidad con el prospecto - Inexistencia de medición. O medición con pocos accionables. Voy a contar mi punto de vista acá.
Mon, 15 Jan 2024 - 48min
74 - 4 estrategias de Call Coaching para mejorar tus tasas de cierre
Te comparto en este capítulo lo que fue mi charla en el Revenue Day de 2023
Thu, 02 Nov 2023 - 28min
73 - Cómo pasar de SDR a AE sin sacrificar resultados - JP Tanaro - #PrimeraReunionLive
La transición de SDR a AE(o vendedor) no suele ser muy sencilla.
Es el próximo paso lógico para la mayoría de los SDRs, pero el rol es TOTALMENTE diferente.
🕦 Cerrar una reunión puede ser una cuestión de horas para un SDR… cerrar un negocio lleva meses (y años)
👩🏼💼👨🏻💼🧑🏽💼 Dejás de tener un interlocutor del otro lado y ahora tenés que articularte con un comité de decisión compuesto de MUCHAS personas (cuanto más grande el monto, más gente que coordinar)
😬 Ya no se trata de despertar curiosidad del otro lado y convertirla en reunión. Ahora tenés que ayudar al prospecto a ver la dimensión de un potencial problema y empujarlo a la acción interna.
Muchos piensan que al ser el próximo paso natural, la persona no necesita formación.
Como agravante, estas promociones se suelen dar a personas que vienen teniendo excelentes resultados como SDRs. Por lo que esperan resultados rápidos.
Pero la realidad es que la persona necesita una nueva caja de herramientas para ejercer el rol.
Por lo que los SDR en muchos casos tienen que salir a ingeniárselas para aprender rápido y alcanzar su nueva cuota como AEs.
👨🏻🏫 Capacitarse,
🗣️ Hablar y ver qué hacen otros AEs,
🟰Alinear expectativas de manera interna
⚙️ Entender el proceso interno de la empresa
Son algunas de las acciones que hacen aquellos AEs que triunfaron en esta transición (o mejor dicho, sufrieron un poco menos los golpes)
Wed, 18 Oct 2023 - 1h 02min
72 - Todo sobre tu demo - Primera Reunion Live #6
En el Primera Reunion Live de hoy vamos a charlar sobre los elementos clave a la hora de hacer una demo.
Fri, 29 Sep 2023 - 34min
71 - Reuniones de Ventas - Primera Reunión Live #4
En esta edición se suma Diego Ahumada y vamos a hablar sobre reuniones de ventas
Thu, 28 Sep 2023 - 53min
70 - Primera Reunion Live #3 - Coaching a Vendedores
Tema de hoy: Coaching a Vendedores. La importancia de crear un playbook (un documento explicando como llevar las reuniones) Seguimiento de que se apliquen esos conocimientos Feedbacks 1:1
Mon, 25 Sep 2023 - 51min
69 - El impacto negativo como Acelerador de Oportunidades - 🔴 Primera Reunion Live #2
En este episodio hablamos de algo que conviene hacer el inicio. Cuantifcar el impacto negativo para que nos permita acelerar el deal.
Sun, 24 Sep 2023 - 46min
68 - Onboarding de Ventas - por favor no hables del producto !!
En este capítulo te cuento por que hablar del producto al inicio del onboarding de un vendedor o SDR puede ser contraproducente. Más otros tips sobre cómo optimizar esta etapa
Fri, 22 Sep 2023 - 17min
67 - Las 3 primeras acciones al asumir como VP de Ventas
En este capítulo comentamos sobre un post reciente que hice en LinkedIn. El post es la respuesta de Kevin Dorsey a la pregunta “que harías si asumieras como vp de ventas para mejorar la comunicación de ventas”. El post: https://www.linkedin.com/posts/andresbruzzoni_las-3-primeras-acciones-que-haria-al-asumir-activity-7108438800451682304-UC3c?utm_source=share&utm_medium=member_ios
Sun, 17 Sep 2023 - 13min
66 - Por qué este año hablamos menos de prospección y más de ventas B2B
Este capítulo te cuento a modo personal algunas cosas que cambiaron. Y por qué termine priorizando mi lanzamiento de Samu.ai
Fri, 15 Sep 2023 - 10min
65 - Gestión de equipos de Venta - Primera Reunión Live #5
En esta edición voy a contar mi experiencia gestionando equipos de venta, de manera que lleguen al objetivo y eliminando algunos vicios comunes en las ventas.
Voy a compartir mi experiencia en Sirena donde gestioné cerca de 15 personas.
Thu, 28 Sep 2023 - 1h 00min
64 - Gestión de procesos de ventas en etapa de crecimiento | Julian Sanchez Prada #32
En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Julián Sánchez Prada experto en Revenue Operations 💸 Patrocinado porhttps://samu.ai Comprende a fondo qué sucede con tu pipeline, trabajando sobre hechos reales y no sobre opiniones. 📌 Sumate a la Comunidad Primera Reunión: https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 📬 Suscribite al newsletter de Primera Reunión: https://bit.ly/SubscribirPrimeraReunion
Thu, 10 Aug 2023 - 42min
63 - Como llevar primeras reuniones de Venta | Diego Ahumada #33
62 - Descubriendo a los prospectos - Primera Reunión Live #1
💸 Patrocinado por https://samu.ai Comprende a fondo qué sucede con tu pipeline, trabajando sobre hechos reales y no sobre opiniones. ¿Querés formarte como SDR? Conocé la formación para SDRs de Primera Reunión: https://primerareunion.com/2022/11/14/curso-de-sdrs-prospeccion-ventas-b2b-herramientas/?utm_source=youtube&utm_medium=sdrenventas 📌 Sumate a la Comunidad Primera Reunión: https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 📬 Suscribite al newsletter de Primera Reunión: https://bit.ly/SubscribirPrimeraReunion
Thu, 03 Aug 2023 - 46min
61 - Revisamos mails en Frío | Outbound en Frio #1
58 - Empezó a vender hace 2 años y esto fue lo que aprendió | Joaquin Mattaldi #30
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Joaquin Mattaldi , manager de Smile CX 💸 Patrocinado por [https://samu.ai](https://samu.ai/) - Comprende a fondo qué sucede con tu pipeline, trabajando sobre hechos reales y no sobre opiniones. 📌 Sumate a la Comunidad Primera Reunión: https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 📬 Suscribite al newsletter de Primera Reunión: https://bit.ly/SubscribirPrimeraReunion
Fri, 14 Jul 2023 - 39min
57 - Oportunidades de mejora de vendedores según líder comercial | Magalí Guerra #29
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Magali Guerra , Head of SaaS en Descifra 💸 Patrocinado por https://samu.ai Comprende a fondo qué sucede con tu pipeline, trabajando sobre hechos reales y no sobre opiniones. 📌 Sumate a la Comunidad Primera Reunión: https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 📬 Suscribite al newsletter de Primera Reunión: https://bit.ly/SubscribirPrimeraReunion
Fri, 07 Jul 2023 - 34min
56 - Analiza Demos de Venta y estos son los principales aprendizajes | Ariel Luna #28
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Ariel Luna Fontan , emprendedor y experto en SaaS 📌 Sumate a la Comunidad Primera Reunión: https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 🎙 ¿Querés ser entrevistado/a? Anotate en este enlace: https://forms.gle/G8H1PpFzX4uR4KEz9 📬 Suscribite al newsletter de Primera Reunión: https://bit.ly/SubscribirPrimeraReunion 📔 Libros recomendados Influence - Cialdini El vendedor desafiante - Matthew Dixon
Fri, 30 Jun 2023 - 44min
55 - Usamos ChatGPT para crear estrategia de Prospección B2B
Enlace al curso de SDRs (con módulo de ChatGPT): https://primerareunion.com/2022/11/14... Unite a nuestra comunidad de Slack: https://join.slack.com/t/primerareuni... Enlace al prompt: https://docs.google.com/document/d/1u... De la mano de ChatGPT, llegó la AI a revolucionar todo. Y el mundo de las ventas y la prospección B2B no está exento. Podríamos hacer un webinar más hablando de ChatGPT y ventas 😴… O… ¿Por qué no desafiamos a la AI en vivo a ver si es tan buena prospectando como dicen? 🌶️ Este miércoles vamos a pedirle a diferentes herramientas de AI (incluyendo ChatGPT) que en 1 hora de tiempo nos armen la estrategia de prospección B2B de la Academia Primera Reunión. Para guiarnos nos acompañará Axel Jutorán quien viene aplicando ChatGPT de manera diaria a sus labores de prospección entre otros. Te invito a que te sumes y nos ayudes también a escribir los prompts correctos.
Mon, 19 Jun 2023 - 59min
54 - Cómo Innovamat creció con Llamados en Frío y un equipo de SDRs presencial
En este Webinar, Miquel Bruqué, Head of Sales Development & Strategy @InnovamatenEspanol nos cuenta cómo creció su equipo de SDRs de manera presencial. Y por qué los llamados en frío son el principal canal para crecer.
Visita nuestro sitio web: https://primerareunion.com 📔 Libros recomendados Predictable Revenue (Ingresos Predecibles): https://amzn.to/3gsbI3Z - High Output Management - How's business work. - Linkedin: comunidades - The customer success (retención de clientes)
Fri, 16 Jun 2023 - 47min
53 - ¿Por qué contratar SDRs sin experiencia? Y ¿cómo hacerlo?
En este webinar, Cristina Ferreres (CEO de Outbound People) va a estar compartiendo algunos consejos a la hora de contratar SDRs sin experiencia. ¿Por qué buscar SDRs sin Experiencia? ¿Donde buscar? ¿Qué habilidades ver?
📔 Libros recomendados Predictable Revenue (Ingresos Predecibles): [https://amzn.to/3gsbI3Z](https://amzn.to/3gsbI3Z)
Fri, 17 Mar 2023 - 54min
49 - ¿Cómo estructurar un modelo de venta asistida? + Product-Led Growth para ventas | Jorge Tabeni #25
Más info del curso de SDR Managers (comienza el 14 de Marzo 2023): https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion Si lo que buscas es más operativo (scripts, copywriting, armar secuencias, prospectar por LInkedIn, etc), recomiendo anotarte en la 2da edición del curso para SDRs: https://bit.ly/SDRPrimeraReunion
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Jorge Tabeni - CRO de Alegra
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🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Ariel Anapolsky - Head of Sales de Triple
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📔 Libros recomendados
Predictable Revenue (Ingresos Predecibles): https://amzn.to/3gsbI3Z High Output Management How's business work. Linkedin: comunidades The customer success (retención de clientes)
Fri, 03 Mar 2023 - 35min
47 - Cómo implementar metodología SPICED en tu proceso de ventas - Ricardo Román Santurio #1
Más info del curso de SDR Managers (comienza el 14 de Marzo 2023):https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion Si lo que buscas es más operativo (scripts, copywriting, armar secuencias, prospectar por LInkedIn, etc), recomiendo anotarte en la 2da edición del curso para SDRs: https://bit.ly/SDRPrimeraReunion
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Ricardo Roman - Chief Revenue Officer CRO de Fracttal
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Fri, 24 Feb 2023 - 40min
46 - 🚀 5 Oportunidades para Mejorar tus Demos de Venta B2B 🧨
Este es un capítulo del Podcast Mila con Fritas que grabo con Javi Mirande. Que quise compartir con los oyentes de Primera Reunión dado que el foco de 2023 tiene que estar en convertir en clientes todas esas reuniones que agendan los SDR.
Tue, 14 Feb 2023 - 52min
45 - Todo lo que quieres saber para vender Outbound con Tito Bohrt
En este webinar con Tito Bohrt charlamos sobre todo lo que quieres saber para vender Outbound
Te comparto algunos puntos interesantes de la charla
Dominar varios canales ayuda a ganar la atención del prospecto. Por ejemplo, si conectamos con LinkedIn antes de un llamado o correo, es posible que nuestro nombre “les suene” de algún lado y nos escuchen. El Asunto y la primera línea del E-mail es todo. Hay que pensar en cómo ve el Inbox nuestro prospecto. Allí verá nuestro nombre, el asunto y las primeras palabras del correo. Agrega valor ahí. No te presentes en la primera línea. La confianza como un elemento clave para la llamada en frío. Es importante trabajar en vencer el miedo. Durante la llamada en frío, trabajar los “elefantes en la sala” para generar otro clima. Por ejemplo, decir “se que te estoy llamando así de la nada" Lo que LinkedIn tiene que el mail y teléfono no, es que desde una sola plataforma puedes hacer que la gente conozca tu nombre y contactarlos desde ahí. Para que sepan quien sos, es importante interactuar con el contenido y animarte a publicar. Después de todo, la gente accede a LinkedIn por el contenido, no para revisar sus mensajes.
Wed, 09 Nov 2022 - 1h 06min
43 - El ABC para crear un proceso Outbound B2B 📌 | Herramientas para gestionar un equipo de BDR / SDR
En esta oportunidad hablé con Seba Grinkraut y Nico Siafas sobre los conceptos básicos de la técnica SPIN Selling y cómo aplicarla.
Accede al curso de Ventas Agiles a traves de este enlace. Obtén un 30% off usando el siguiente código de descuento: primerareunion https://go.hotmart.com/X71650178V?dp=1 Link al artículo completo: https://primerareunion.com/2022/06/17/que-es-la-tecnica-de-ventas-spin/
Sat, 02 Jul 2022 - 59min
37 - Crecieron su negocio SaaS vendiendo a restaurantes | Alejandro Souto #18
34 - Buenas prácticas como SDR Inbound | #15 Oscar Mejía
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Oscar Mejía Dominguez, Sales Development Representative en Docusign
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Fri, 10 Jun 2022 - 39min
33 - Armaron una máquina de ventas Inbound, y ahora van por Outbound | Rubén Benito #14
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Rubén Benito, Founder en CrossHero
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Predictable Revenue https://amzn.to/3gsbI3Z](https://amzn.to/3gsbI3Z Aaron Ross Ingresos Predecibles Plan de marketing de una página El secreto de los milenials
Podcast
Luis Monge
Thu, 02 Jun 2022 - 46min
32 - "Encontraron un nicho y pasaron de vender un commodity a un producto diferenciado”| #13 Alex Marín
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Alejandro Marín Sánchez, CEO en Brokalia
27 - Demand Gen - Todo sobre esta estrategia de Marketing y Ventas B2B
En esta charla a través de Zoom, comenté alguno de los lineamientos de la estrategia Demand Gen, cuyo principal referente es Chris Walker (Founder y CEO de Refine Labs). ¿De qué va la estrategia de Demand Gen? Clientes potenciales hay muchos, pero solo un fragmento muy pequeño está listo para comprar nuestro producto ahora. Para el resto, gran parte del éxito pasa en cómo los educamos: cómo los ayudamos a ver potenciales problemas y su dimensión. Y sobre todo, por qué es importante actuar ahora. En muchas empresas, este trabajo recae casi en la totalidad en ventas, mientras Marketing trabaja en crear presentaciones de venta, actualizar el sitio y, si hay presupuesto, en crear Leads (MQLs) los cuales no siempre están listos para comprar ahora (generando conflictos con ventas). La pregunta es: ¿Por qué solo ventas tiene que educar 1 a 1 a estos prospectos cuando Marketing puede hacerlo comunicando de uno a muchos? Además, existen un montón de herramientas que nos permiten: a) segmentar campañas apuntadas 100% a nuestro Cliente Ideal (como LinkedIn Ads). b)Nos dan información de contacto de nuestros potenciales clientes (Apollo, Zoominfo, etc), la cual podemos usar para crear audiencias en Redes Sociales. Este último mes estuve siguiendo el trabajo de Chris Walker (Founder de Refine Labs) y su metodología llamada “Demand Gen”. Creo que es uno de los grandes movimientos que se viene en Growth B2B. Algunos conceptos que me parecen super interesantes Captura de Demanda vs Generación de Demanda: - Capturar Demanda tiene que ver con tener mecanismos para atraer potenciales clientes listos para comprar. Un canal para hacerlo puede ser Google Adwords, pero con búsquedas que muestren una clara intencionalidad de compra (como el nombre de tu marca, “herramienta de [lo que hace tu producto]”, “precio de…”. ). Todo el presupuesto que no estés usando para capturar demanda, usalo en Generar Demanda. - Generar Demanda es educar a esos potenciales consumidores con contenidos fáciles de consumir (como videos) y en los canales donde están (ej. LinkedIn). El presupuesto que tengas para Generar Demanda debería gastarse en generar contenido y en distribuirlo a través de Ads. Website Content vs Dark Social Content: el prospecto cambió y usa los sitios web de forma transaccional. Pero se informa a través de redes como LinkedIn, comunidades donde habla con colegas y a través de Líderes de Opinión. Gran parte del contenido B2B se crea para sitios web porque es fácil de medir, pero los consumidores ya no se informan a través de los sitios. El “Dark Social” tiene que ver con el contenido que educa, se consume y se comparte fácil, pero es muy difícil a la hora de trabajar la atribución (y como es difícil de medir, muy pocos lo desarrollan).
Mon, 25 Apr 2022 - 58min
26 - ¿Cómo armaron la estrategia comercial de su agencia de Marketing? | Ivan Tabachnik #8
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Ivan Tabachnik , CEO de Novaz Group
24 - ¿Cómo gestionar un equipo de SDRs y AEs Inbound + Outbound? | #06 Diego Ahumada Licanleo
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Diego Ahumada Licanleo, Director de ventas de Lirmi, empresa que ayuda a colegios preocupados por acortar las brechas de aprendizajes de sus estudiantes.
23 - Gestiona equipo de Revenue de 62 personas y crecen al 40% anual | #05 Fernanda Lesmes
🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Fernanda Lesmes, Chief Revenue Officer de Nubox, herramienta que ayuda a las PyMes a gestionar los procesos contables y de remuneraciones. 📌 Sumate a la Comunidad Primera Reunión: https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 🎙 ¿Querés ser entrevistado/a? Anotate en este enlace: https://forms.gle/G8H1PpFzX4uR4KEz9 📬 Suscribite al newsletter de Primera Reunión: https://bit.ly/SubscribirPrimeraReunion Libros recomendados Hard things about hard things: Español, https://amzn.to/36M1KsG Inglés: https://amzn.to/3pxxHvw Execution: The Discipline of Getting Things Done: Español: https://amzn.to/346DVuH Inglés: https://amzn.to/3IPs2by Extreme Ownership: https://amzn.to/3MjwpOe No Rules Rules: https://amzn.to/3ICw0UV Podcast: 🎧 Jocko Williams Podcast : https://jockopodcast.com/
Wed, 02 Mar 2022 - 45min
22 - ¿Cómo pasar de vender Servicios a vender SaaS? | #04 Martín Gelpi de Hypevar
En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Martín Gelpi, Digital Sales Manager de Hypevar, herramienta que ayuda a los e-commerce a administrar todo el proceso de ventas a través de múltiples canales, desde un solo lugar, y de una manera simple e intuitiva.
21 - Generan sus Leads B2B integrándose en los Marketplace de Tienda Nube y Shopify | #03 Leonel Gierberg
En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Leonel Gierberg, Founder y CEO de Story Dots. ¿Cómo generar leads B2B a través de los marketplace de las principales plataformas de E-commerce? Story Dots se integra de manera nativa en plataformas como Shopify y Tienda Nube. Ese es hoy el principal canal para generar leads para la empresa.
20 - Generan Leads Inbound y Outbound desde el área de Marketing | # 02 María del Mar de HackU
En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a María del Mar Leyton, Marketing Leader de HackU. ¿SDR Outbound tiene que estar en ventas o Marketing? En el caso de HackU manejan el contacto con potenciales clientes desde Marketing y pasa a ventas una vez que la reunión se genera.
19 - Dirige equipo de 12 personas Full Cycle (pre-venta a pos-venta) | # 01 Julian Dome de Envíopack
En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Julíán Dome, Head of sales de Envíopack. ¿Funciona aún el cold calling? Aunque Julián no cree en eso, los números le muestran que lo tiene que seguir haciendo.
A principios de 2018 cuando arranqué con Primera Reunión, busqué en LinkedIn cuántos SDR había en Iberoamérica 🕵🏻♂️. Creo que no pasaban los 20. Hoy una búsqueda rápida me dio 1.700 personas que actualmente tienen ese puesto. ¡Creció casi 100 veces en 3 años! 📈
¿Qué conclusiones saco?
Por un lado es una excelente noticia… Cada vez más empresas en la región están profesionalizando su proceso de ventas 🏭
Pero por otro lado…
¡Hay muchos SDRs iniciándose en el puesto, y muy poca gente experimentada como para entrenarla!
¿Se puede dar un entrenamiento completo a un SDR si quien entrena nunca tuvo en su carrera una meta agresiva de reuniones o Pipeline generado🤔?
Los SDRs más exitosos terminan siendo los que tienen autonomía y son autodidactas 🤓📚(aprendiendo online de sitios como… Primera Reunión, ejem).
Por eso, hicimos un consultorio en vivo para SDRs con Tito Bohrt. Tito (tal vez lo conozcas de este webinar) fundó Altisales en 2012, siendo hoy una de las empresas líderes en Estados Unidos en construcción de equipos de SDRs para empresas.
Algunas preguntas que yo salieron:
Consejos para llamar por teléfono y crear secuencias Cómo personalizar los mensajes a tus prospectos ¿Cómo tener una conversación con tu jefe si estás generando una cantidad increíble de reuniones, pero tu bono depende de que la reunión sea aceptada por un/a Account Executive? ¿Cómo puedo medir el rendimiento de mis llamadas en frío? ¿Cuántas personas dentro de una empresa deberíamos contactar? ¿Cuántos prospectos al día debería contactar como SDR Outbound? ¿Cuántos intentos de contacto son recomendados para dar de baja un prospecto ¿Cuánto dinero gana un SDR? ¿Cuánto nivel de personalización recomendás en los mensajes en frío en LinkedIn? ¿Cómo hacer que los correos que envío no lleguen a SPAM? Herramientas para conseguir E-mails para prospectar Herramientas de tecnología para SDRs Qué hacer en mi entrevista para ser contratado como Estrategias y prácticas para evitar el no-show de las reuniones que agendo Como evitar conflictos entre SDRs y Account Executives
Sun, 28 Nov 2021 - 56min
17 - SMarketing: Cómo Alinear Marketing y Ventas B2B
Marketing y Ventas: ¿Compañeros🤝 o Rivales 🥊? En Marketing cada iniciativa que genera Leads se festeja como en la NASA cuando un cohete despega 🚀. Abrazos, sonrisas y hasta chicanas al desafío “fácil” planteado por ventas. La tormenta se desata cuando Ventas llega con un reporte diciendo que “muy bonito el número, pero ningún lead califica” 🚫. He ahí cuando las discusiones comienzan. Nadie quiere estar en esas interminables calls de 3 horas escuchando argumentos de por qué los leads son o no son, por qué la estrategia estaba bien o estaba mal. Por el contrario, a todos nos gustan esas llamaditas de 30 minutos de puro amor y dulzura entre los dos lados. 🥰 ¿Cómo logramos que este segundo escenario sea el más común? ¿Cómo bajar todo en un acuerdo entre áreas? (SLA) ¿Cómo alinearse en cuánto lo que significa “lead calificado” para ambas partes? ¿Qué es un Lead, MQL, SQL u Oportunidad? De eso conversé con Carolina Samsing, CEO de Nubox. Carolina es una profesional con amplia trayectoria en áreas directivas de Marketing y Ventas B2B. Antes de ser CEO de Nubox se desempeñó como CRO en la empresa y también ha liderado el área de Marketing para Iberoamérica de Hubspot. Sin dudas, ¡mucho para aprender de ella!
16 - Cómo Escalar tu proceso de Ventas Inbound B2B - Con Andrés Bruzzoni
Si quieres saber más sobre el curso puedes ingresar en https://bit.ly/CursoInboundPrimeraReunion
El problema no son los leads, ¡es el proceso comercial!
Recibíamos orgánicamente 100 leads por semana y los convertíamos a venta de forma consistente. El proceso funcionaba 💪. Un día decidimos invertir en publicidad. Al principio parecía un negocio redondo. Más leads, más ventas.
Pero a medida que los leads comenzaron a multiplicarse (hasta llegar a 2000 por semana), la conversión a venta cayó. Y mucho. 🤯
La primer reacción fue culpar a Marketing de que la calidad había bajado…
Pero haciendo doble clic nos encontramos con:
😰 Vendedores colapsados de trabajo y vendiendo menos que antes
😵💫 Leads con mucho interés en comprar, pero enfriándose al estar días esperando para ser atendidos
🐢 Procesos manuales que entorpecían aún más la experiencia de los leads y los vendedores.
Los leads se habían multiplicado por 20 y parecía que la única forma de poder volver a convertirlos era multiplicando al equipo por 20. En pocas semanas.
Ahí descubrimos que el problema no eran los leads, sino nuestra estructura y el proceso comercial. Entonces:
⚙️ Dibujamos un proceso
👩🏻💻 Armamos diferentes roles en el equipo
📘 Creamos un plan para entrenar a nuevas personas (y de manera remota!)
🤖 Automatizamos las tareas repetitivas
📈 Definimos métricas para controlar que el proceso funcione
Y ahí si, comenzamos a escalar las ventas en Sirena ⚡️ (pandemia de por medio) 🙂
Hablé de todo esto en esta MasterClass para Primera Reunión. Fue la primera vez en donde fui entrevistado, en mi propio sitio (que nervios!). Así que para mantener el nivel, invité a mi amigo Juan Pablo Villani quien moderó la charla.
Este Podcast es un doblaje al español del capítulo anterior. Para escuchar la versión original en inglés, ve al anterior capítulo del podcast. Puedes ver todo el artículo en: https://primerareunion.com/2021/07/25/aaron-ross-presenta-predictable-revenue-en-espanol-ingresos-predecibles/ A 10 años de la primer publicación de su libro en Inglés, Aaron Ross lanzó su conocido libro en Español bajo el título de Ingresos Predecibles en una edición revisada y extendida. Y eligió a Primera Reunión como el lugar para presentar esta edición y conversar sobre todos los cambios desde la edición original hasta hoy.
Webinar Completo en Audio Original (Inglés) Webinar Completo Doblado al Español
La importancia de ser más humanizados, enfocados y relevantes
Esta vez volvimos con otro Webinar acompañados de Aaron Ross, con una edición en español y actualizada de Predictable Revenue, que para el público hispanohablante. ¡Una oportunidad grandiosa!.
Repasamos un poco la primera versión en inglés y pasamos a compararla con lo nuevo que podemos encontrar en esta nueva edición traducida. Aaron nos menciona que hay unos cambios pequeños y otros bastante grandes, también nos advierte de los efectos contraproducentes de la tecnología para los equipos de ventas en la actualidad, siendo esta la tendencia más grande y el mayor causante de los cambios presentes entre Predictable Revenue del 2011 y esta nueva edición en español.
Vamos a ponernos al día: ¿De qué va Predictable Revenue?
Predictable Revenue nace de un negocio fallido que tuvo Aaron a sus 30 años. Se percató de que si quería comenzar un negocio y convertirse en CEO debía entender cómo funcionaban las cosas y construir un equipo de ventas ideal. Quizás aquí aplica el dicho de que no se aprende de experiencias ajenas. Aaron tenía muy claro que debe ensuciarse las manos y aprender desde la experiencia. Comenzó atendiendo teléfonos en salesforce.com que uso como una escuela de ventas. No había espacio para el ego.
Estando aún en Salesforce se percató de que tenían un problema generando Pipeline con las cuentas más grandes, las Enterprise. Aaron hizo el planteamiento del problema, les ofreció buscar una solución y de ahí nace Predictable Revenue. Un sistema de ventas para llamadas y correos en frío que busca generar más reuniones, ayudando a aumentar la cantidad de prospectos de las personas más seniors en el área comercial. Se cuenta fácil, pero estamos hablando de lo que hoy se conoce como la “Biblia de ventas de Silicon Valley”.
“Cuando estaba en Salesforce, no quería vivir en la incertidumbre de si iba a lograr mi meta. No quería tambalear mes tras mes, quería predictibilidad. Su Blog que escribía en ese entonces se llamaba “Construye la máquina de ventas”, nada mal, pero lo que yo quería era Ingresos Predecibles. los seres humanos queremos seguridad. Nos sentimos muy inseguros si no sabemos si lograremos nuestra meta, si podremos pagar la renta…”
Sun, 15 Aug 2021 - 1h 01min
14 - Aaron Ross - Predictable Revenue en 2021 (Audio Inglés)
Puedes ver todo el artículo en: https://primerareunion.com/2021/07/25/aaron-ross-presenta-predictable-revenue-en-espanol-ingresos-predecibles/
A 10 años de la primer publicación de su libro en Inglés, Aaron Ross lanzó su conocido libro en Español bajo el título de Ingresos Predecibles en una edición revisada y extendida. Y eligió a Primera Reunión como el lugar para presentar esta edición y conversar sobre todos los cambios desde la edición original hasta hoy.
Webinar Completo en Audio Original (Inglés)Webinar Completo Doblado al Español
La importancia de ser más humanizados, enfocados y relevantes
Esta vez volvimos con otro Webinar acompañados de Aaron Ross, con una edición en español y actualizada de Predictable Revenue, que para el público hispanohablante. ¡Una oportunidad grandiosa!.
Repasamos un poco la primera versión en inglés y pasamos a compararla con lo nuevo que podemos encontrar en esta nueva edición traducida. Aaron nos menciona que hay unos cambios pequeños y otros bastante grandes, también nos advierte de los efectos contraproducentes de la tecnología para los equipos de ventas en la actualidad, siendo esta la tendencia más grande y el mayor causante de los cambios presentes entre Predictable Revenuedel 2011 y esta nueva edición en español.
Vamos a ponernos al día: ¿De qué va Predictable Revenue?
Predictable Revenue nace de un negocio fallido que tuvo Aaron a sus 30 años. Se percató de que si quería comenzar un negocio y convertirse en CEO debía entender cómo funcionaban las cosas y construir un equipo de ventas ideal. Quizás aquí aplica el dicho de que no se aprende de experiencias ajenas. Aaron tenía muy claro que debe ensuciarse las manos y aprender desde la experiencia. Comenzó atendiendo teléfonos en salesforce.com que uso como una escuela de ventas. No había espacio para el ego.
Estando aún en Salesforce se percató de que tenían un problema generando Pipeline con las cuentas más grandes, las Enterprise. Aaron hizo el planteamiento del problema, les ofreció buscar una solución y de ahí nace Predictable Revenue. Un sistema de ventas para llamadas y correos en frío que busca generar más reuniones, ayudando a aumentar la cantidad de prospectos de las personas más seniors en el área comercial. Se cuenta fácil, pero estamos hablando de lo que hoy se conoce como la “Biblia de ventas de Silicon Valley”.
“Cuando estaba en Salesforce, no quería vivir en la incertidumbre de si iba a lograr mi meta. No quería tambalear mes tras mes, quería predictibilidad. Su Blog que escribía en ese entonces se llamaba “Construye lamáquina de ventas”, nada mal, pero lo que yo quería era Ingresos Predecibles. los seres humanos queremos seguridad. Nos sentimos muy inseguros si no sabemos si lograremos nuestra meta, si podremos pagar la renta…”
Sun, 15 Aug 2021 - 1h 01min
13 - Juan Martitegui nos enseña cómo ser un francotirador de los Mails en Frío
Puedes ver todo el artículo en: https://primerareunion.com/2021/06/18/juan-martitegui-nos-ensena-como-ser-un-francotirador-de-los-mails-en-frio/
El mundo del email marketing es sumamente interesante. Requiere de planificación, buena experimentación, mucho testing y quizás algo de astucia. Para hablar de este tema tuvimos como invitado en nuestro webinar a Juan Martitegui, una persona que se caracteriza por ser muy directo en la forma de comunicarse y de transmitir de manera simple sus ideas. Sus conocidos piensan que hace de todo pero él se presenta como un simple vendedor de Internet aunque en su Instagram dice que ayuda a emprendedores en el área de marketing digital, management y equipos distribuidos. Con él conversamos sobre cómo preparar el terreno antes de “disparar” tus mails en frío y ser todo un francotirador, a saber identificar si nuestros equipos están bien involucrados para lograr un mejor desempeño y de por qué utilizar emoticones en tus emails no sirve de nada.
Según Juan, tener experiencia con B2C te hace ser más generalista que cuando trabajas con B2B. Un cliente B2C tiene un valor totalmente diferente al que tendría un contrato B2B. Pueden ser 100 mil dólares, 500 mil dólares o un millón de dólares. Tenés que hacer un esfuerzo de customización, seguimiento y de pensar detalladamente lo que estás haciendo en función al margen que te va a dar ese contrato. En cambio, si estás vendiendo un E-book de 27 dólares no tienes que enfocarte en cada detalle. Puedes usar sistemas automáticos que emulen eso, a través de una clusterización de clientes (segmentar en grupos en los que cada individuo tienen características similares) pero nunca vas a llegar al nivel de customización que ocurre cuando haces B2B. Juan también hace mención de un concepto bastante interesante y que quizás pasa desapercibido, el contexto del prospecto.
Podemos operar con dos cosas:
Con el objetivo (el prospecto). Con el contexto en que se encuentra tu objetivo.
B2B es muy directo. Es fácil de medir y puedes calcular muy bien tus pasos. Sos como un “francotirador”. Buscás a tu objetivo, haces un research previo y disparas (el email claro). Pero el resultado de esa interacción se verá afectado también por el contexto de tu objetivo.
“Si te mando un email yo, Juan Martitegui que ya tenemos una relación. La posibilidad de que me contestes es mucho mayor que si te manda el mismo mail una persona de la que vos no escuchaste hablar nunca. Si yo te recomiendo un mail, un template de mail o un libro sobre B2B que sé que te interesa, el hecho de que venga de mí (que tenemos una relación) lo vas a comprar sin duda”. En este ejemplo Juan habla de cómo nuestra relación es el contexto, y que gracias a ella aumentan las probabilidades de obtener una respuesta.
Mucha gente se limita a trabajar con tres o cuatro párrafos con los que pueden operar, que no está mal si es lo que tienes al momento pero no es suficiente. También hay compañías que solo saben agregar más vendedores o mandar muchos mails, valorando más la cantidad que la calidad sin percatarse de que si operan sobre el contexto en que llega ese mail, tendrán mejores resultados.
Aquí Juan hace un hincapié importante. Debemos recordar en todo momento que en B2B le estamos vendiendo a una personaque trabaja para una empresa. Siempre le estás vendiendo a una persona, la empresa no es una entidad con vida propia. Deshumanizar al comprador es un error.
Mon, 21 Jun 2021 - 1h 01min
12 - Vender sin Vender con Agustín Linenberg de Aerolab
En este episodio conversamos con Agustín Linenberg, Founder & CEO de Aerolab sobre cómo agregar valor a potenciales leads sin que sientan que le estás vendiendo. Pero que, a la hora de irles a vender, ellos ya sepan de lo que hacés y como trabajás de manera que les resulte natural contratarte.
Sat, 29 May 2021 - 1h 05min
11 - Tito Bohrt - Charla en Español sobre SDR, Ventas, Outbound e Inbound
Más info del curso de SDR Managers: https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion Conversé con Tito Bohrt, CEO de Altisales y uno de los profesionales que más admiro. Tito es uno los principales referentes en Sales Development a nivel mundial. El año pasado fue considerado por LinkedIn como una de las LinkedIn Top Voices mundiales en materia Ventas. Tanto yo como los asistentes teníamos muchas preguntas. Al inicio Tito comenzó explicando cuándo conviene tener SDRs. Lo que Tito recomienda es (al menos en USA por costos de empleo) hacer Cold Outbound si vendés productos con contratos de valor anual arriba de USD 30.000. En casos que el valor sea alrededor de USD 15.000, ahí recomienda el Warm Outbound: contactar a aquellos leads que descarguen Lead Magnets o asistan a Webinars. Si está por debajo de eso es mejor tener free trials. ¿Qué métricas debería perseguir un SDR? La principal métrica recomendada por Tito es Reuniones Completadas. Esto es: Reuniones agendadas por el SDR que tuvo luego el Account Executive (AE) por al menos 5 a 10 minutos. Es importante que el AE no sea quien determine si la reunión es buena o no. Sino que tengas previamente armada una estrategia de Account Based Marketing. Esto es: definir las cuentas que vas a contactar y los cargos de las personas. Si la reunión obtenida por el SDR coincide con estos criterios, la reunión es válida. ¿Cuál es la mejor estructura de comisiones de SDR? Definir un objetivo de reuniones. A partir de un porcentaje de cumplimiento se empieza a pagar un valor por reunión. Luego de superar otro porcentaje, se comienza a pagar un valor más alto por reunión. Así el SDR está incentivado a superar sus objetivos. Un punto importante es que el SDR no tenga un sueldo mucho más bajo que un AE. Por ejemplo, si el salario base + bono de SDR es más bajo que el salario base de un AE, estás destrozando la motivación de SDRs. Bajo este esquema puede haber SDRs que incluso ganen más que los AE y el SDR además gana más respeto internamente. ¿Cómo disminuir no shows (gente que no se presenta a las reuniones)? Tito recomienda: * Explicar muy bien al prospecto todo lo que va a aprender en la reunión * Si la reunión es para dentro de más de 3 días, llamar entre 2 y 36hs antes de la reunión. * Cuando llamamos al prospecto para reconfirmar la reunión, no preguntar si va a asistir. Avisarle que el equipo está preparado y listo para la reunión. * 2 o 3 minutos antes de la reunión, enviar un e-mail con asunto: "Link a nuestra reunión: clic aquí". Decirle: en este link estamos conectados esperándote. ¿Cuál es el objetivo de la primera reunión Outbound? El prospecto al no conocernos ni conocer mucho si tiene el problema, es importante traer insights de la industria, casos de estudio para que vean la importancia de tomar este proyecto. Recién al final hablamos de nuestra solución y cómo los puede llevar a escalar los procesos de los cuales educamos. Ese tiene que ser el mensaje del SDR también: explicarle que le van a compartir un contenido y buenas prácticas sobre la temática de interés del cliente. Esto nos ayuda además a convertirnos en consultores en vez de vendedores, siendo para el cliente expertos en el tema. Vinculado a esto, le pregunté qué diferencia tiene que tener una reunión Inbound o Outbound. Tito separó tres tipo de reuniones
Sat, 24 Oct 2020 - 1h 00min
10 - #10 - Cómo crear contenido B2B de manera escalable
Contenido publicado en: https://primerareunion.com/2020/09/27/como-crear-contenido-b2b-de-manera-escalable/(opens in a new tab) En esta oportunidad conversé con Juan Etcheverry sobre cómo podemos crear contenido de manera escalable. El contenido B2B es una oportunidad poco explotada aún y que cada vez va a ser más relevante para agregar valor a nuestros prospectos, traer nuevos leads y generar autoridad. Juan compartió una fórmula para re-significar el contenido que creamos. Es decir, de una pieza de contenido original poder crear varias piezas pequeñas y tener contenido para toda la semana (posteos, artículos, podcasts, videos, etc.). De esta manera podemos ser consistentes a la hora de subir contenido. ¿En qué consiste la fórmula? Primero elegí un tópico/título sobre lo que tu audiencia quiere escuchar. Si necesitás inspiración podés usar herramientas como Answer The Public Crear una pieza de contenido original. Puede ser video (como este webinar, que en realidad es audio/video), audio (como un podcast) o texto (como un blog post). Este contenido será multiplicado en múltiples piezas Subimos el contenido Online (YouTube, Redes sociales, Blog, etc) Transformamos el audio en texto. El texto funciona muy bien para el posicionamiento SEO. Hay sitios que transcriben audio a texto. También existe oTranscribe, una herramienta muy práctica para transcribir. Juan recomienda (si tenés el presupuesto) tercerizar este trabajo en profesionales de sitios como Workana o Upwork. Una vez hecho estos pasos comienza la multiplicación Crear un artículo en tu blog o artículos de LinkedIn. Recomendaciones: a) pegar la transcripción el final del artículo b) resaltar en negritas palabras clave Email a tu base de datos con el link del artículo. Extraé frases del texto y las recreás en posts de imágenes para usar en Redes Sociales. Recomendación: usar Canva para tener un lindo diseño. Recortá clips de video de 15, 30 o hasta 60 segundos para usar en Redes Sociales. Recomendación: poner los subtítulos en el video. App recomendada para hacerlo: Headliner Crear conversaciones a raíz de nuestro contenido. Por ejemplo, en un Webinar Juan dijo una frase. La posteó y en el post preguntó:"¿Quién de por aquí se anima a explicar esta frase?" Creá un Lead Magnet. Es decir, una pieza gratuita que para acceder la persona tiene que dejar su e-mail. Por ejemplo: Lista de Verificación, Hoja de Trabajo, Hoja de Trucos, Acceso al contenido original. En resumen, de 1 contenido original salieron 6 piezas de contenido adicional. Entre varias recomendaciones que da Juan, destaco la "Ley de Pareto" para el contenido. 20% del contenido que comparte Juan es contenido de venta. El 80% es contenido para educar a la audiencia. Al final aparecieron varias preguntas de la audiencia. En cuanto a qué plataformas usar para postear, Juan recomienda siempre tener el contenido en plataformas propias y usar las Redes Sociales como satélite para atraer audiencia a tus dominios. También dio algunos consejos sobre cómo comunicar siendo una empresa o un individuo, cómo medir el contenido o cómo determinar si un contenido fue o no exitoso. Te recomiendo contactar a Juan a través de su LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/juanmetcheverry/
Mon, 28 Sep 2020 - 1h 12min
9 - #9 - La Fórmula Secreta para generar reuniones B2B en LinkedIn con Juan Pablo Villani
Más info del curso de SDR Managers: https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion En menos de dos años Juan Pablo Villani logró reunirse con más de 500 marcas gracias a un método que fue iterando y luego logró automatizarlo (teniendo open rates superiores a 80% y reply rates superiores al 60%). De eso conversó en este webinar. Juan Pablo comenzó a trabajar en este método ya que le molestaba mucho hacer llamados telefónicos para vender. Lo llevó al e-mail pero se considera que era malo haciendo seguimiento. JP compartió algunos Errores y Aprendizajes Error: "Si después de enviar tres e-mails no responden, no les interesa". Aprendizaje: La mayoría de las respuestas se da en el cuarto o quinto mail Error: "Cuando los mails, mi principal objetivo es lograra la venta" Aprendizaje: Generar curiosidad e interés para lograr una respuesta y generar conversación. LinkedIn es una gran herramienta para eso. Error: "Cuando me responden que no les interesa, me despido para siempre" Aprendizaje Preguntar "¿Qué deberiamos hacer para que te interese?" o "¿Qué estás buscando?". Una respuesta te puede ayudar a mejorar tu speech y producto.
Para validar estos aprendizajes, es necesario medir. Sin mediciones va a ser intuición. ¿Cómo ofrecer valor a mi interlocutor? No solo es importante marcar qué le duele al negocio, sino qué le duele a la persona que estás contactando. Pueden ser motivos emocionales como dar charlas, llegar temprano a la casa, tener la aprobación del jefe. Hablar de yo a tu, no de nosotros a ustedes. En este sentido LinkedIn es una gran herramienta porque podemos ver fácilmente qué postean, comentan o le dan "like" nuestros prospectos. Hay 3 pilares sobre los cuales se basa esta estrategia Prospecting Copywriting Automation En la charla hablamos principalmente sobre Prospecting Definir el Target. ¿Cuál es el grupo más beneficiado con tu solución? Buscar Early Adopters Búsquedas de bases de datos: Encontrar listados, aunque recomienda de empresas y no de personas. Si usamos listados de personas podemos tener una tasa de mails rechazados (bounce rate) muy alta. Recomienda Apps para poder convertir listados de empresas que veamos en internet a un excel, como import.io o phantombuster.com LinkedIn Connector: Agregar a los decision makers a tus contactos de LinkedIn. Integrada con Sales Navigator puede funcionar muy bien. Juan Pablo mostró en vivo como funciona One2Lead, una herramienta que permite de manera automatizada agregar personas basadas en una búsqueda de Linkedin. Presupuesto para usar estas herramientas de USD 0 (usando multi-trials) a USD 300 (nave espacial) Nos quedaba poco tiempo ya que la charla había contado con muchas preguntas interesantes de la audiencia. Para finalizar, Juan Pablo compartió rápidamente algunos Insights
"Leete al menos 100 posts que tus potenciales targets den Me Gusta o comenten en LinkedIn para tener mejores Insights" "No solo contactes a Decision Makers, contactá a todas las personas en la empresa con las que puedan tener relación". Por ejemplo, para hablar con una Gerente contactó también al CEO, quien la derivó con la Gerente que quería conversar. "Humanizar los mails tanto como puedas. No vendas, buscá una conversación" Hablar de "Yo a Tu". No de "Nosotros a ustedes". De Humano a Humano. "Personaliza los mails de tal forma que la otra persona se sienta de verdad comprendida en sus problemas y necesidades” “Para armar los asuntos de las secuencias inspirate en cómo los escribís cuando le mandas mails a amigos o compañeros de trabajo.” "No digas todo lo que haces, más bien enfocate en su pain y su relief… y su curiosidad por querer ver más va a impulsar su respuesta" "Hay muchas herramientas para automatizar y ganar volumen. Pero es importante trabajar sobre la calidad para tener resultados aún más extraordinarios"
Sat, 08 Aug 2020 - 1h 06min
8 - #8 - Cómo Escalar las Ventas con un Equipo de Inside Sales. Federico Tudela de Fudo nos explica.
Más que un Webinar, fue una clase magistral gratuita sobre modelo de ventas de Inside Sales en empresas de SaaS (Software as a Service). En esta ocasión pudimos conversar con Federico Tudela, líder del equipo comercial de Fudo, donde diseñaron un modelo de ventas Inside Sales que logró convertir al 33% de sus leads a ventas.
Al inicio Federico dio una introducción sobre las ventajas de un negocio SaaS, un modelo de negocios que lo apasiona. Federico destaca 3 pilares de este modelo de negocios:
Adquisición: Preparar el modelo operativo para adquirir nuevos clientes en volumen. Retención: Al ser un modelo de ingresos recurrentes (mensualidad), la rentabilidad de un cliente se da en el tiempo y no con la venta inicial. Monetización: Además del ticket promedio que cerramos inicialmente, la posibilidad de aumentarlo gracias a Upselling (ej. más usuarios) o Cross-Selling (ej. nuevos productos)
También comparte algunas métricas clave en SaaS
Lifetime Value (LTV): Expectativa de ingresos por cada cliente Costo de Adquisición (CAC): ¿Cuánto cuesta obtener cada cliente? Ticket Promedio (AVG): El valor promedio que paga cada suscriptor Churn: Tasa de pérdidas de clientes
Luego Fede compartió la “salsa secreta” del éxito de Fudo. Primero hizo un repaso del proceso comercial, desde que ingresa un lead hasta que se transforma en cliente. Y que el funcionamiento correcto de ese proceso hace que nuestra empresa se transforme directamente en un máquina de convertir leads en clientes.
Para adquirir leads, primero pensaron en el “Customer Journey” de un potencial cliente y cómo ellos podrían intervenir en esos primeros momentos donde esa persona busca una solución. ¿Cómo pueden ser encontrados y que pueden proponerle a la persona? Y la oferta tentadora y con una barrera baja de entrada: en el caso de ellos, una prueba gratuita de 30 días del producto.
La siguiente pregunta: ¿Cómo estructurar un equipo que se adapte a ese proceso y pueda transformar leads a clientes de manera efectiva? Fede destaca los siguientes roles
SDR Inbound:es la persona que califica a los leads entrantes. Es decir, ver si los leads tienen potencial. Para ello primero hacen una pequeña investigación online y luego validan con el cliente el interés y el potencial. El objetivo final es producir SQLs (Leads Calificados por Ventas o Sales Qualified Leads). Account Executive: es la persona que entra en contacto con el SQL para desarrollar una negociación y cerrar el negocio. Federico destaca que el Account Executive no necesariamente es del perfil vendedor. Dado que los leads son Inbound (los leads vienen a buscarnos), el Account Executive tiene que administrar el interés que manifestó. Account Managers:Administran las cuentas de clientes ya cerrados (pagos, facturación, consultas administrativas, etc) Customer Success Managers:Se encargan de que el producto cumpla las expectativas del cliente y envitar el churn. También a través de la buena adopción ayuda a que se logren los upsells de manera más fácil.
Este equipo tiene 2 socios estratégicos de cada lado del proceso
Marketing: genera los leads para ventas. Customer Service: Son el primer punto de contacto de los clientes con la empresa para resolver consultas, atender reclamos, etc.
En cuanto a resultados, Federico compartió el funnel de Fudo en 2019 donde convirtieron al 33% de los leads.
Tue, 12 May 2020 - 1h 25min
7 - #7 - Conociendo a los Sales Pro de LATAM - Ezequiel Prieto
En esta entrevista conversamos con Ezequiel Prieto, Fundador de Go School (plataforma que ayuda a digitalizar procesos educativos en colegios).
Conversamos cómo cambió su modelo de adquisición de clientes. Antes tenían un modelo Outbound con visitas presenciales a sus potenciales clientes (colegios), lo cual demandaba un gran esfuerzo y costos de adquisición elevados. El último año lanzaron una versión gratuita del producto (con funcionalidades básicas), la cual les generó muchos leads Inbound. Este modelo se potenció ahora debido a los cambios en los hábitos provocados por el COVID-19.
Este nuevo modelo implica cambios en los procesos comerciales tales como reuniones remotas, o identificar en qué momentos el equipo de ventas contacta a los leads.
Ezequiel comparte muchas métricas de su modelo de SaaS y me resultó muy interesante el "Lock-In" que se genera en su producto una vez que el colegio incorpora su plataforma en sus procesos.
También no deja de sorprenderme como el COVID-19 cambió las prioridades de la noche a la mañana. En este caso Ezequiel tenía que "evangelizar" a los colegios sobre la transformación digital. En pocos días, los colegios dejaron de cuestionar por qué digitalizarse y plataformas como GoSchool se transformaron en esenciales.
Libro recomendado: Ezequiel dice que Predictable Revenue le cambió radicalmente la forma de ver los procesos comerciales. Por lo que es un gran seguidor de Aaron Ross.
Sat, 02 May 2020 - 25min
6 - #6 - Profesionales de Ventas B2B cuentan como adaptaron sus procesos debido al COVID-19
El contexto cambió debido al COVID-19. Los negocios cambiaron. La forma de comunicarnos con los clientes cambió. Alguno sectores dejan de ser rentables pero también aparecen nuevas oportunidades. Conversamos con 3 profesionales (Julián Dome, Francisco Renó y Ricardo Román Santurio) que están a cargo de áreas comerciales en empresas de Software y Tecnología. Bueno, 4 conmigo (Andrés Bruzzoni) ¿Cuáles son los principales cambios luego de un mes y medio de que el COVID-19 llegó a la región? Para Julián: Al migrar la venta a 100% online, aparecen oportunidades en nuevos mercados internacionales donde antes era necesario viajar y reunirse de forma presencial. También, crearon nuevas soluciones como consultoría en Outbound. Para Fran: Su Actividad se vio golpeada ya que sus principales clientes son los hoteles. Sin embargo, aprovechan este momento para acompañar a los clientes y hacerles consultoría en sus procesos. Descubrieron una oportunidad ya que estas consultorías ayudaron a descubrirle puntos de mejora para que sus clientes aprovechen mejor el producto. Incluso con esta consultoría los clientes terminan entendiendo mejor la necesidad de su producto y mejoran la venta interna de la propuesta. También desarrollaron una estrategia comercial donde apuntan a generar valor y no ser tan agresivos con la venta, lo que les trajo muchas oportunidades Inbound. En línea con Julián, Ricardo comenta que las reuniones presenciales eran importantes en su estrategia comercial. Al migrar 100% online, descubrieron ciertos momentos del proceso comercial que pueden ser "asíncronos". Asíncrono significa que ciertos momentos que típicamente requerían una reunión donde proveedor y comprador estén conectados (como una reunión para explicar una propuesta comercial), pasen a un formato donde no haya necesidad de estar conectados en simultáneo (como un video explicando la propuesta). Ricardo cita el reciente Artículo de Jakko vanderKooij, donde ahonda en detalles sobre este fenómeno. En mi caso cito ciertas industrias como E-Commerce que crecieron en este tiempo y cómo adaptamos el producto a ciertas necesidades intrínsecas de este sector. Algo común en las opiniones es que ante tantos cambios, los clientes necesitan un enfoque más consultivo donde los ayudemos a transitar este cambio. Ricardo cita el caso de un gerente comercial en Brasil que antes de vender la solución, le enseñó cómo digitalizar procesos internos. También conversamos sobre la estrategia de Outbound. En el caso de Julián, es una estrategia que les funciona desde 2019 y les permitió crecer rápido en nuevos mercados como Chile. Uno de los cambios que hicieron fue apuntar a los sectores que crecen y adaptar el mensaje a la necesidad que están teniendo (por ejemplo e-commerce, poder aprovechar el momento y vender aún más). Un punto de debate fue cuál es el enfoque correcto en Outbound. ¿Hasta qué punto personalizar? Depende de la industria, los clientes y el enfoque de tu mensaje Outbound. Al respecto, si te interesa saber como personalizar en escala te recomiendo esta serie de videos llamada "Flip the Script" de Becc Holland. Una estrategia híbrida Outbound/Inbound que Fran y Julián probaron es enviar de manera Outbound una invitación a un webinar con un contenido que agregue valor al prospecto. A quienes asisten se los invita a conectar con la agenda del vendedor para profundizar en la solución. Nos vemos en la próxima edición!
Wed, 29 Apr 2020 - 57min
5 - #5 - Jeremy Leveille nos cuenta como ser un SDR exitoso
En esta ocasión conversamos con Jeremy Leveille para que nos cuente cómo ejecutar el trabajo SDR a la perfección. Jeremy es el líder del equipo de Sales Development en LeadIQ. Hasta Septiembre de 2018 trabajó como Sales Development Representative (SDR) en la misma empresa y su excelente trabajo lo llevó a convertirse en ganador del premio SDR del Año en la Sales Development Conference. Jeremy cree que hay 3 elementos que lo llevaron a destacarse en el puesto: Visión para los negocios: para entender mejor las necesidades de los clientes y responder con un mensaje acorde. Determinación: no rendirse ante el primer No, insistir de forma educada y que de valor al prospecto. Creatividad: Romper con los esquemas y con lo que normalmente se hace. Es importante tener libertad para hacerlo. Jeremy nos mencionó formas muy innovadoras a través de las cuales contacta potenciales clientes para obtener una reunión. Lo importante para él es romper el molde y salir de lo que todos hacen. Una de ellas es el video prospecting para el cual usa Vidyard. Por ejemplo, cada vez que alguien "espía" su perfil en LinkedIn, Jeremy responde con un video en el cual aparece alguien espíandolo y de fondo la canción Somebody's Watching Me de Michael Jackson. De esta forma Jeremy rompe con el mail tradicional de ventas. Su mail tiene asuntos como "hice un video para vos" y su estructura es diferente a la de un mail tradicional de ventas. A veces pone el call to action al principio del mail, al final solo dice Jeremy (no dice "Saludos"). Y muchas veces un video, un GIF o un screenshot de algún testimonio de clientes en el medio del cuerpo del email. Jeremy cree que es importante tener jefes que permitan explotar la creatividad. Sino cambiaría de trabajo. Una herramienta que usa mucho para encontrar potenciales clientes es LinkedIn Sales Navigator. Allí puede buscar personas con roles similares a la de sus actuales clientes. Puede ver las conexiones con el prospecto para ver si encuentra algún cliente que sea común en ambos y dar referencias (para ello es importante tener un spreadsheet con los actuales clientes y contactos). Respecto al email, Jeremy cree que un buen open rate es de 10%. Y el promedio actual es de 3-5%. Su tasa promedio es de 30-40%. Sin embargo hay que tener en cuenta la calidad de las respuestas. Una tasa de respuesta alta no quiere decir que todas las respuestas sean positivas. También nos advierte de enviar mails en grandes cantidades. No solo afecta a la calidad por la poca personalización, sino que nuestros dominios pueden terminar bloqueados. En cuanto al contacto por teléfono, Jeremy recomienda siempre llamar primero por teléfono y luego enviar email si no encontramos a la persona. Es más rápido conversar por teléfono que escribir un email. Algunos consejos que da para los llamados en frio: Si atiende el/la recepcionista, decirle "espero que puedas ayudarme". No sonar altivo, sino pedir ayuda. Cuando el/la recepcionista pregunta el motivo, explicar qué problema va a resolver. Por ejemplo "Lo contacto a Carlos para ayudarlo a incrementar sus oportunidades de ventas" Cuando hablamos con la persona indicada, empezar con la frase "Se que te estoy llamando de la nada, tendrás 30 segundos para que te explique por qué llamo?" De esta forma "blanqueamos" la incomodidad que puede sentir la otra persona cuando lo llama un vendedor para ofrecerle algo. Explicar que ayudamos a clientes similares a resolver x problema. Hablar de los resultados que puede obtener, de los problemas que podemos resolver. Para eso es importante entender muy bien los objetivos de las personas a quienes llamamos.
Thu, 09 May 2019 - 1h 11min
4 - #4 - Como Armamos en Sirena un equipo SDR que agenda 40 reuniones por Semana (con Lautaro Schiaffino)
Más info del curso de SDR Managers: https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion ¿Cómo construimos en 6 meses un equipo que agenda 40 reuniones por semana? En una distendida charla, Andrés Bruzzoni (Fundador Primera Reunión) y Lautaro Schiaffino (Co fundador y VP de Sirena) nos cuentan desde su experiencia cómo construir desde cero un equipo de SDRs (Sales Development Representatives) y alcanzar un promedio de 40 reuniones por semana. En Septiembre de 2018, Sirena decidió desarrollar el área de Sales Development para aumentar sus oportunidades de venta. Los inconvenientes de contactar en frío, los requisitos para lograr concretar las reuniones y las ventajas de tener un equipo outbound de ventas son algunos de los puntos tratados durante este webinar. Las ventajas que destaca Lautaro de contar un equipo de agendamiento de reuniones es que permite planificar el viaje y el tiempo de la persona que va a estar vendiendo. También posibilita contratar vendedores Senior que tienen más experiencia, ya que no tienen que realizar una visita en frío, sino que ya cuentan con reuniones preagendadas. El primer paso que tomaron Andrés y Lautaro para comenzar este proceso en Sirena fue tomar un listado de leads para generar llamados y tratar de convertirlos en reuniones, lo cual se transforma en un consejo fundamental para quienes desean contratar un equipo de agendamiento, y es realizar una prueba para poder determinar las dificultades y armar un speech que sirva de guía. Uno de los grandes hallazgos que descubrieron en este proceso, fue el de no contratar directamente al equipo sino utilizar freelancers a través de plataformas como las de Workana lo que les permitió contratar rápidamente, tener un equipo trayendo resultados de manera rápida y generar una cultura de empresa aún con un equipo freelance. Entre los consejos que nos brindan Andrés y Lautaro para gestionar este proceso, están el de usar herramientas como Google maps y Linkedin para obtener los prospectos (aunque depende también de la estructura y el tipo de cliente de cada empresa). También aconsejan siempre intentar contactar con la persona de mayor jerarquía dentro de la empresa que nos interesa. La interacción entre el equipo SDR y Ventas es fundamental para completar el proceso y lograr que las reuniones agendadas conviertan a esos prospectos en clientes. Lautaro también sostiene que es esencial la comprensión por todos los miembros que si en algún punto del proceso alguien tiene la posibilidad de concretar una venta la realice. El desafío que encontraron Andrés y Lautaro una vez que lograron alcanzar el flujo de 40 reuniones semanales, fue desarrollar una batería de medidas para mejorar las acciones que realiza el vendedor para poder evaluar si la reunión era de calidad o no. Los puntos principales para implementar este proceso de agendamiento de reuniones Probar el proceso antes de derivarlo al equipo. Armar una planilla de capacitación escalable. Gerenciar el equipo. Tener un grupo de whatsapp del equipo remoto. Analizar cómo fueron las visitas de las reuniones obtenidas. Tener un área de marketing que genere los prospectos. Herramientas mencionadas en el video: - Workana (contratación de Freelancers) - Loom (para grabar videos rápidos con fines educativos) - Mural (para armar murales colaborativos donde dibujamos procesos) - Winning by Design (Libros/Metodología para diseñar la estructura de equipos)
Wed, 08 May 2019 - 1h 10min
3 - #3 - Aaron Ross (Predictable Revenue) nos explica Como Crear Pipeline de Manera Predecible. (Episodio en Inglés)
Episodio en Inglés.
Aaron Ross, autor de Predictable Revenue y From Impossible to Inevitable nos contó sobre los conceptos volcados en sus libros. Aaron contó su experiencia en Salesforce, donde descubrió que para crecer en ventas no era necesario incrementar la cantidad de vendedores. Sino en incrementar los leads. Los leads pueden originarse via Inbound Marketing, Referidos (para ello es importante tener un buen equipo de Customer Success) y Outbound Prospecting. Aaron se enfocó en Outbound Prospecting y en 4 meses armó un proceso que funcionara. Normalmente los vendedores toman el rol de Outbound Prospecting. Pero los desenfoca de sus tareas, no les gusta y no son buenos. Por eso Aaron puso personas a prospectar para que le generen leads calificados a los vendedores. Aaron cree que los equipos de ventas deben estar especializados en cuatro funciones: personas que atienden leads inbound, personas que generan leads outbound, vendedores y customer success/support. Antes de armar esta estructura y empezar a crecer, Aaron cree que la empresa debe encontrar su nicho y aferrarse al mismo. No desesperarse en vender a todos, eso nos juega en contra. Hay muchas maneras de definir este Perfil Ideal de Cliente. Puede basarse en geografía, tamaño de empresa, tipo de empresa, prioridades, etc. Lo mejor es entender de nuestros clientes cuales son los que realmente nos necesitan y no aquellos que somos algo lindo de tener (nice to have). Esto nos permite también hablar en el idioma del cliente, en la forma que ellos ven el mundo. Y ayudarlos a entender cómo los vamos a hacer ganar más dinero, ahorrar dinero o reducir el riesgo. En cuanto a los primeros pasos para armar un equipo de Outbound Prospecting, Aaron recomienda algunas alternativas: Si no tenés recursos para contratar personas, hacerte un tiempo para probar el sistema y ganar confianza. Si funciona podrás invertir en alguien. Es impotante bloquear la agenda unas horas por día o un día entero solo para hacer outbound prospecting y enfocarse en eso. Tercerizar en empresas como parte del negocio de Predictable Revenue o Primera Reunión. Las ventajas es que es simple, no tenés que preocuparte en contratar y es rápido. Las desventajas es que estas empresas no conocen tu negocio tan bien como vos y puede ser más desafiante obtener resultados con alguien de afuera. Si no querés contratar a alguien ahora, lo mejor es tercerizar. Hacerlo internamente. Contratar o trasladar una persona a hacer 100% prospección outbound. Es la opción más recomendada. Lo que más va a hacer que esto funcione es el compromiso de los altos mandos. Porque esto demanda entre 4 a 12 meses en traer resultados. ¿Qué cambió desde que escribió Predictable Revenue? Hoy hay mucho más software, información y contenido. Eso nos da muchas alternativas para hacer outbound. Pero también del lado de los compradores, hay muchos más emails y contenidos. Y eso genera más ruido. Por eso cada vez es más importante encontrar y aferrarse a un nicho. Esto cada vez va a ser más importante.
Wed, 08 May 2019 - 53min
2 - #2 - José Ortiz de Hubspot nos cuenta como hacer más productivo el día a día de un vendedor
"El tiempo es oro, especialmente en ventas. Más horas de trabajo significan más ventas". Con esta frase abrió el Webinar José Luis Ortiz, Customer Success Manager de Hubspot. Considerando que el tiempo es finito, ¿cómo podemos hacer más productivo el tiempo y así vender más? Una de las soluciones es la tecnología. José primero analizó alguna de las tareas donde los vendedores suelen perder mucho tiempo tales como registrar interacciones con clientes manualmente en el sistema, anotarse recordatorios para hacer seguimiento (y no hacer luego el seguimiento), redactar los mismos e-mails todo el tiempo, entre otras. También compartió los resultados de unas investigaciones que indican que los vendedores terminan dedicándole muy poco tiempo a vender (entre un 22 y 35% de su tiempo). José retrató el día a día de un vendedor y las actividades que realiza. Analizó como mejorarlas con una herramienta como Hubspot. Por ejemplo, tomar notas de la reunión con un lead directo al CRM, crear oportunidades de venta directo en la plataforma para tener un seguimiento de su estado. También, como ahorrar tiempo redactando correos con plantillas personalizadas a cada contacto y el envío de propuestas u otros documentos los cuales se puede obtener información tal como si el lead la visualizó. Una de las funcionalidades más destacadas para ahorrar tiempo son las secuencias de correos. Permiten enviar una serie de correos automáticos a los leads. Estas secuencias se detienen si el lead contesta el email o agenda una reunión. Al final mostró algunos workflows de ventas los cuales mediante la automatización permiten ahorrar pasos que se hacen de manera manual. Por ejemplo, asignar un lead a un vendedor en base a un territorio o enviar correos notificando cambios en el estado de propuestas. Si hay algo que quedó claro es que el vendedor que hoy no usa tecnología está perdiendo muchas oportunidades de venta! ¿Vos qué herramientas usás? ¿Sabés cuáles pueden ser más útiles para tu día a día? Comentá o escribime a andres@primerareunion.com y conversamos!
Wed, 08 May 2019 - 57min
1 - #1 - José Guerra cuenta como armó una máquina de generar reuniones (y ventas) en GOIntegro
Más info del curso de SDR Managers: https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion Cuando ya superamos la barrera de tener nuestras primeras ventas, la pregunta es: ¿Cómo podemos hacer que escalen? Una opción puede ser incorporar más vendedores. ¿Pero solo hacer eso es lo más efectivo? ¿Los llamados en frío son la única alternativa? José Guerra tuvo ese desafío hace varios años en GOintegro, aunque contaban con muy poco presupuesto. Por eso comenzó a diseñar un sistema para generar un alto volumen de reuniones comerciales. Una vez que identificó su perfil ideal de cliente (basado en criterios como puesto, tamaño de la empresa, ubicación, entre otros), recopiló información de contacto de estos Buyer Persona. Luego empezó a enviar correos sencillos y bien concretos a través de herramientas de e-mail marketing. Al ser contactados por alguien de alto nivel jerárquico y ofrecer un producto innovador, tuvieron muy buenas tasas de conversión (5% convertían en reunión). Efectivamente con este método las reuniones comenzaron a escalar considerablemente. Por ejemplo, hubo un mes que un vendedor tuvo 50 nuevas reuniones (si a eso se le suma las segundas o terceras reuniones con otros leads, ¡fue muchísimo!). Ahí hicieron un ajuste al proceso: antes de agendar la reunión comenzaron a hacer un llamado para calificar al lead y ver si valía la pena ir a reunirse. También, tuvieron otros aprendizajes. Por un lado para que escale necesitaban herramientas de tecnología. Por otro lado, identificaron 3 roles diferentes para hacer este proceso: Perfiles orientados en crear Bases de Datos Perfiles SDR: enfocados en hacer los contactos a los potenciales clientes Vendedores: tomando la posta una vez que había interés de un lead, llevando adelante la propuesta y cierre. Este proceso comenzó a tener impacto en las ventas y también la empresa recibió una inversión, lo cual le permitió comenzar a agrandar al equipo. Uno de los grandes desafíos es ir encontrando calidad en los leads sin sacrificar volumen. Para lograrlo tienen 4 pilares: Presupuesto, Necesidad, Autoridad y Tiempos. José también destacó la importancia del Inbound y el Marketing de Contenidos en la estrategia de generación de leads. No solo ayudan a generar potenciales clientes sino que la estrategia Inbound se retroalimenta muy bien con la estrategia Outbound. Por ejemplo, un SDR cuenta ahora con herramientas de contenido a la hora de hacer follow-up a un lead. Hoy el 70% de los leads vienen de Outbound y 30% Inbound. Aunque claro, los leads Inbound suelen ser de mayor calidad. Como conclusiones, José recomienda: Conocer bien tu realidad para implementar los planes. Por ejemplo, para armar el proceso recurrió al libro Predictable Revenue, pero no lo implementó al pie de la letra. Conocer muy bien las métricas de todo el proceso. De esta manera se pueden detectar puntos específicos a mejorar. Prueba y Error. Constantemente realizan diferentes ajustes, como por ejemplo en el contenido y personalización de los correos. Management es clave. Es fundamental gestionar todos estos procesos.
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